物美超值负责人闫珅：选择银川系基于系统性评估，硬折扣靠复购率驱动增长，开店速度服从质量

　　数日前丰台紫辰院店的正式迎客，让物美超值北京落子积累至11家。扎根京城同时，物美旗下这一将满周岁的业态，也在更多地区加速渗透。其中，作为物美超值在银川落地的第9家门店，贺兰公园华府店的开业，再次填补了金凤、兴庆、西夏等主城区之外的县域硬折扣空白。

　　基于系统性市场评估选择银川后，“银川门店开业后的客流表现符合预计，部分门店的日均销售已超出我们最初预期。自有品牌商品的表现也较为理想，尤其是生鲜、烘焙和3R食品品类。”复盘物美超值在银川据点的经营回音，物美超值负责人闫珅表示，目前的数据反馈，让团队对当地市场的拓展更有信心。但其也强调，规模数字并不是公司追求的最理想化结果，团队会审慎评估向宁夏及周边城市延伸的节奏，但速度服从质量。

　　质量正是与消费粘性直接相关。在闫珅看来，硬折扣的核心价值在于“高频刚需的日常补给”——消费者每周来两三次，买的是柴米油盐、生鲜烘焙、居家日用。这种高密度的到店频次，决定了物美超值是一个以“复购率”而非“客单价”驱动增长的业态。

　　图片来源：企业提供

　　站在与传统大卖场差异明显的硬折扣店坐标，闫珅权衡道，公司会选择对大卖场持续迭代升级，同时通过物美超值进一步为顾客提供深刻需求满足。“两者共享供应链基础设施，形成协同效应。这是我们认为最符合国内市场实际的战略路径。”

　　以下为对话主要内容：

　　Q：自去年7月6家“物美超值”硬折扣门店落地后，该业态在北京市场门店持续增加。除北京地区之外，今年物美超值多家门店也在银川加密布局。5月30日贺兰公园华府店开业后，物美超值银川门店数已达九家。物美将银川作为硬折扣西北首站，背后的考量是什么?后续是否会将硬折扣门店复制到宁夏其他城市?

　　闫珅：选择银川，不是偶然，而是基于系统性的市场评估。

　　银川有几个核心特征非常契合硬折扣业态的要求：一是人口密度高，社区型消费需求旺盛;二是现有零售供给以传统大卖场和夫妻店为主，缺乏具备供应链优势的平价品牌店;三是消费升级意愿强烈，但市民对"好货不贵"的诉求长期未能被充分满足。

　　更重要的是，物美在宁夏已有成熟的供应链基础和运营团队，这让我们能够以更快的速度、更低的边际成本完成模式落地验证。从首批4家到目前的10家，门店已覆盖金凤、兴庆、西夏三大主城区。后续，我们会根据单店模型验证结果，审慎评估向宁夏及周边城市延伸的节奏。但速度服从质量。

　　Q：集团对银川地区的物美超值硬折扣店业绩预期是怎样的?上述目标目前的完成进度如何?

　　闫珅：我们对银川市场的业绩预期是务实且积极的。

　　整体来看，银川门店开业后的客流表现符合预计，部分门店的日均销售已超出我们最初预期。自有品牌商品的表现也较为理想，尤其是生鲜、烘焙和3R食品品类。

　　从目前数据看，银川市民对物美超值倡导的核心价值："好货不贵、天天实惠"的认可度在持续提升，这让我们对整个银川市场的拓展更有信心。

　　Q：物美超值银川店在本地化上有哪些具体差异?清真熟食、西北调味、本地水果等本地定制单品有哪些?

　　闫珅：在整体模型上，银川店聚焦约1650个核心SKU，在保证品类完整度的前提下，能更精准地匹配本地家庭的消费结构。

　　具体来看，本地化体现在三个层面：

　　商品结构本地化：增加了清真熟食品类(如清真卤牛肉、清真羊肉串)，引入了西北消费者熟悉的面食调味和地方特色干货;烘焙商品全部改良原料实现了清真烘焙的经营要求。同时，水果品类优先选择本地及周边产区核心的应季水果单品，减少冷链损耗，提升新鲜度和性价比。

　　自有品牌本地化：五大自有品牌——物美精选、物美超值、物美厨坊、物美鲜焙、物美优家——在银川店的选品和陈列逻辑上做了适配。

　　定价带本地化：基于银川当地消费市场的格局，我们在很多分类上做了定价微调，确保价格形象在当地市场具有足够冲击力。

　　Q：物美超值硬折扣店如何在“低价”与“毛利”之间找到平衡点?

　　闫珅：物美超值实现的低价和毛利，不是对立关系，而是规模和效率的关系。我们不追求低价，我们追求的是超值。核心是“value for money”。

　　Q：物美在华北市场线下鸡蛋销量位居前列，物美超值硬折扣店如何巩固并放大这一优势?

　　闫珅：鸡蛋是硬折扣的“门户品类”——消费者往往通过鸡蛋来建立对一家硬折扣门店价格信任的第一印象。

　　我们在鸡蛋品类上的策略，可以概括为三个关键词：直采、严选、低价不低质。

　　物美在华北的禽蛋供应链经过多年深耕，已建立起从规模养殖基地到门店的直采链路，没有中间环节，这是我们价格竞争力的底层支撑。

　　在品质端，我们自有品牌的无抗鲜鸡蛋、可生食鲜鸡蛋(Premier系列)均执行高内部标准，且每一批次均进行农残和兽残检测并公示结果。在价格端，我们坚持将供应链压缩出来的成本直接让利给消费者。

　　Q：3R食品是硬折扣增长引擎，物美超值硬折扣店对3R食品的研发投入、品类规划、供应链布局是怎样的?

　　闫珅：3R分类是物美超值最核心的增长引擎之一。

　　我们的核心策略是与我们自身力量+核心供应商"共同研发"而非简单的"贴牌代工"。我们与关注每一个商品的开发，尤其是到单品的配方设计、口味调试和包装定义。同时，我们建立了严格的消费者反馈闭环，通过销售数据和用户评价持续迭代产品。

　　Q：一些物美超值折扣店由物美大卖场改造而来，这些存量门店改造的筛选标准是什么?改造单店的平均成本与周期一般在什么水平?

　　闫珅：存量门店的改造筛选，有三个核心标准：

　　一是周边人口密度：优先选择常住人口密度高、社区型消费需求旺盛的区域;

　　二是竞争环境：评估周边同类业态的竞争烈度，优先改造竞争相对缓和、但需求未被充分满足的地段;

　　三是门店基础条件：原有物业条件(面积、层高、动线、冷链设施)是否具备向硬折扣转型的硬件基础。

　　成本与周期方面，从闭店到开业，单店改造周期一般为1-3个月，取决于原有物业的改造难度。改造投入相较于新建门店大幅降低，核心投入集中于动线优化、冷链升级和信息系统部署。

　　Q：物美超值硬折扣店2026年度的开店目标是什么?拓店的区域优先级是怎样规划的?

　　闫珅：2026年，我们的核心任务依然是加速验证、稳步扩张。

　　北京市场作为物美超值的起点，当地门店将继续加密布点，提升区域覆盖密度，目标是在核心社区实现距离消费者更近的服务。

　　在银川及西北市场，银川已初步形成规模效应，我们将继续在银川加密布局，同时评估宁夏其他城市的进入时机。银川的战略价值不只是本地市场，也同时为我们店铺战略做好打磨。

　　整体节奏上，我们更看重单店模型优化，打造好我们的产品，而非单纯追求门店数量的扩张速度。

　　Q：传统商超普遍将硬折扣视为转型突破口。您如何看待硬折扣对传统大卖场的替代与补充关系?长期看是否会形成“此消彼长”的格局?

　　闫珅：从我们的理解上，硬折扣店和传统大卖场，不是“谁取代谁”的问题，而是“各有各的场景”。

　　大卖场的核心价值在于“一站式购齐”和“Shopping Mall化体验”，在购物需要和大件采购场景下依然不可替代。

　　硬折扣的核心价值在于“高频刚需的日常补给”——消费者每周来两三次，买的是柴米油盐、生鲜烘焙、居家日用。这种高密度的到店频次，决定了物美超值是一个以“复购率”而非“客单价”驱动增长的业态。

　　长期来看，我们会选择在大卖场持续迭代升级，同时物美超值进一步为顾客提供深刻需求满足。两者共享供应链基础设施，形成协同效应。这是我们认为最符合国内市场实际的战略路径。

　　文/王璨

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