如何把自己的主意灌输给上司？战国劝谏大师有心得

       本 文 约 4500 字

       战国末年，市面上突然出现一本连秦始皇都为之叫好的奇书，即法家经典著作《韩非子》。书内有一章名为《说难》，专讲劝谏君主之难：“说服人之难，在于要知道被游说君主的心理，拿出君主爱听的话去适应。”（“凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。”）

      任谁读到此章都不得不佩服韩非，可了解他结局之人又会感到讽刺——作者本人游说实践工作可谓一塌糊涂，所以内容肯定不是出自本人，那他又是如何总结出这么多理论条框的？

      赵王城遗址，位于河北邯郸市区西南郊，由西城、东城和北城三座相连的小城组成，呈品字形。公元前 386 年，赵敬侯迁都邯郸，建王城于此，至公元前 228 年赵亡于秦，共经历了 159 年历史。赵王城里曾经上演赵武灵王胡服骑射、文臣蔺相如完璧归赵等众多流传千古的故事

       最有可能的答案是韩非以韩国宗室公子便利，耳濡目染地听说过许多战国诸侯上层的劝谏故事，进而总结成理论。此说绝非空穴来风，《韩非子》有一些故事同样见于《战国策》。不仅如此，在整部《战国策》中，人们还能看到无数劝谏型策士“察爱憎之主”游说君王的案例，他们或言生活小事，或说家长里短，巧妙地切入“所说之心”，实现“以吾说当之”的目的，不但给《说难》提供种种正反案例，还给后世留下一段段回味无穷的劝谏传奇。

      劝谏君王难，所以要巧谏，然而策士过度玩弄技巧是否有巧言令色之嫌？儒家不好说，法家韩非肯定不在意，因为在他看来，如果通过种种技巧能说服君主实现政治理想，那有何不可（“可以听用而振世，此非能仕之所耻”）？从《战国策》诸多劝谏的案例来看，韩非的想法其实一点也不奇怪，甚至就连一些后人熟悉劝谏型策士都如此，其中便有著名的齐士邹忌。

      后世国人对邹忌的印象多来自语文课本的《邹忌讽齐王纳谏》（以下简称《讽纳谏》），其原文来自《齐策一》的《邹忌修八尺有余》。故事内容家喻户晓，简单来说便是邹忌本来长得不错，早上起来问妻子：“我孰与城北徐公美？”徐公是整个齐国数得上的美男子，但妻子当然说自己丈夫最美。半信半疑的邹忌又问了自己小妾和来访的客人，得到答案均是“徐公不若君之美也”。

      战国镂空凤纹铜镜，战国·楚，江陵九店315 号墓出土，现藏湖北省博物馆。铜镜在战国时期被贵族广泛使用，《邹忌讽齐王纳谏》中出现的铜镜，可能就与此款相似

      结果次日徐公前来拜访，邹忌近距离“孰视之，自以为不如”，夜里反思得出结论，妻子是因为爱我，小妾是因为怕我，客人是因为有求于我。于是他将此事告诉齐威王，推而广之，认为齐国“宫妇左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之内莫不有求于王”。在他的提醒和侧面劝谏下，齐王下令广开言路，鼓励群臣进谏，国内由是大治，诸侯燕、赵、韩、魏来朝，齐国“所谓战胜于朝廷”。

       邹忌不仅有着自知之明，善于反思，更能举一反三，将个人经历推广以劝导齐王纳谏，从而实现治国，内中逻辑与儒家修身治国极为相似，志趣不凡。值得一提的是，此文虽有很大可能是拟托，但作者用心程度很高，邹忌拜相于田齐桓公十七年（前358），十八年封成侯，当年赵侯访问齐国，次年田齐桓公又与宋、赵君主会盟，到齐威王元年（前356）又有魏侯来朝，完全符合本篇所言诸国来朝——除了具体诸侯略有偏差。

      如果人们只看《讽纳谏》，多半会觉得邹忌乃齐国“擎天玉柱，架海金梁”般贤臣，然而当他们通读《齐策一》中所载邹忌其他三则故事之后，恐怕会大吃一惊。有一则记载邹忌拜相与大将田忌不和，便同公孙闬筹划将其赶走，在公孙闬建议下，邹忌劝说齐王任用田忌伐魏，即著名的围魏救赵之战，但背后算盘是：

    “胜，则是君（指邹忌）之谋也；战不胜，田忌不进，战而不死，曲挠而诛。”

      结果田忌三战三胜，公孙闬派人携重金到市井找占卜师，冒充田忌的门客，当众提出一个敏感问题：“我是田忌的人，他三战三胜威震天下，现在想做一件大事（暗指谋反），请占卜吉凶。”逼得百口莫辩的田忌出逃至楚。

       即便田忌逃到楚国，邹忌依然放心不下，“恐田忌欲以楚权复于齐”，便以策士杜赫前去游说楚王。杜赫倒是一个非常合格的劝谏型策士，他站在楚王立场上建议说：“齐相邹忌对楚国态度不好，主要是担心田忌反攻倒算。所以楚国不妨将田忌封在洞庭湖以南（文中为'江南'），以显示楚没有助田忌复辟之意。这样做一可让邹忌放心，齐楚关系改善；二让逃亡者田忌获得封地，他也会感谢楚国，如果有一天他能回齐国执政，同样可以厚待楚国”，即所谓“用二忌之道也”。楚人果然将田忌封到洞庭湖以南，免去邹忌心病。

       田忌身为名将，又是齐国宗亲，尚遭邹忌算计而进退失据，后者固宠本领之高，让人咋舌。从田齐桓公开始，邹忌历齐威、齐宣共三朝，始终活跃在齐国政坛。到宣王时，他任用私人之多，居然能让“宣王不悦”，即便如此，他还能进言说自己任用人多是推荐人才，让宣王认为另一位任用私人少的大臣晏首有堵绝荐贤之嫌，巧舌如簧本领着实高明，唯一说得过去的是他政治能力不差，辅佐齐威王“最强于诸侯”，算是符合韩非所言“可以听用而振世”，免去后世贬低之耻。

       劝谏与中伤的界限模糊

      为何邹忌会有如此反差的另一副面孔？

      从某种程度上来说，这也是劝谏型策士难以摆脱的宿命。劝谏型策士要让君主听进去，就必须要了解君主心理，对症下药方才有可能迂回共情，用智慧的表达实现进言。可此事换个角度，他们时时揣摩上意，以悦耳甘言迎合君主，打动其心，岂不是也可借机进谗言或出坏主意？纵然贤如邹忌，尚且免不了假借劝谏排挤政敌，其他别有用心的劝谏型策士难道不会用各种巧妙话术掩盖恶意，以劝谏之名中伤他人？

       历史场景演绎·邹忌讽齐王纳谏，邹忌以铜镜照自己，谓其妻曰 ：“我孰与城北徐公美？”故事出自《战国策·齐策一》，文章塑造了邹忌这样有自知之明，善于进谏的贤士形象。摄影/朱莫诩 出镜/周渝、璇玑 妆造/花小花酱 

       此事在《战国策》中亦有案例。 

      《楚策一》记载，某次楚（原文作荆）宣王问群臣：“我听说北方诸国都畏惧我国重臣令尹昭奚恤，此事保真吗？”君主问手下重臣在国外威望，事可大可小，但在不清楚君主真意情况下，其他人无论说有还是说无都挺犯忌讳。于是“群臣莫对”，最后还是江乙（《战国策》又作江一、江尹）出来圆场，说出狐狸假装天帝派下来百兽长，借老虎之威吓退百兽，然后话锋一转，楚王您拥有地方五千里、带甲数百万，将其交给昭奚恤，所以他就是狐，北方诸国哪里是畏惧他，怕的是楚王楚国之虎罢了，巧妙地化解了楚王之问。不仅此次，某天昭奚恤与齐国重臣在楚宣王前讨论问题，楚王特地将江乙找来询问意见，江乙又谦逊地表示两人说得都很好，我不敢对他们言论发表意见，否则就是对贤人说三道四（“此谓虑贤也”）。 
 看起来，江乙谦逊知进退，能替昭奚恤说话，应当是志虑忠纯之士了吧？可是翻开《楚策一》的目录，人们马上就能发现全然不是。里面好几篇与江乙有关的篇章，题目就是“江乙恶昭奚恤”“江乙欲恶昭奚恤于楚”，全是敌意。考察背景，起因乃是昭奚恤在魏围邯郸（即桂陵之战）时坐山观虎斗，等赵、魏两国两败俱伤，让楚国坐收魏国雎、濊之地，一度进逼魏都大梁。战后魏人为了报复特地派遣策士江乙入仕楚国，目的就是要中伤昭奚恤。 

        从《楚策》来看，江乙完成任务可谓不遗余力。在楚王面前，他明着劝楚王广开言路，话术却故意导向权谋：臣子在下勾结，君王在上就危险；臣子在下斗争，君王在上就安全。又问楚王：有人喜欢赞扬别人优点，有人喜欢批评他人缺点，大王你觉得二人如何评价？楚王回答前者为君子，应当亲近；后者为小人，应当疏远。江乙立刻下眼药： 
 
      “然则且有子杀其父，臣弑其主者，而王终已不知者何也？以王好闻人之美而恶闻人之恶也。” 

         翻译过来就是，可是依然会有儿子杀死父亲、臣子杀死君主的事发生，而大王您却始终不知道，为什么呢？是因为大王您只喜欢听别人的优点，而厌恶听别人的缺点啊。 

        江乙说服楚王表示要兼听两方面，实际就是容忍他中伤昭奚恤。当昭奚恤有所察觉，发起反击时，江乙又再次以寓言劝谏楚王：“有人因为家里狗凶猛而很喜欢它，但这只狗会往井里撒尿，邻居想告诉诸人，结果被猛犬堵着门口咬，结果邻居也没法说。邯郸之难时，昭奚恤私下截取魏国很多宝物，可我是魏人，知道此事，所以昭奚恤会反对大王见我啊！” 

        有着善于揣摩君主之心，语言技巧出众的江乙处处中伤，昭奚恤处境大概很是糟糕，《楚策一》中专门有一篇就是昭奚恤向楚王陈情，表示： 
 
      “臣朝夕以事听命，而魏入吾君臣之间，臣大惧。”楚王：“寡人知之，大夫何患？”

      楚国金币郢爰，战国·楚，现藏安徽博物院。郢爰是战国时期楚国黄金称量货币，又名印子金、金钣、龟币，为我国最早的黄金铸币。战国时期，楚国派往燕国使者在魏国遇见赵恢，赵恢送给楚使的“百金”，并不排除是黄金铸币的可能

      表面看起来，楚王知道昭奚恤是被冤枉的，《战国策》以及其他资料也没说他后来结果，但后人不妨参考同书庞葱进言魏王之事。据《魏策二》记载，庞葱要陪伴魏太子去邯郸当人质，临行前他特地进谏魏王，说现在有人说大梁街市上有老虎，您信吗？魏王回答不信，但当庞葱将报告有虎之人从一逐渐增加到三人时，魏王态度就从“否”变为“疑之”，最后“信之”。庞葱由此总结出“夫市之无虎明矣，然而三人言而成虎”之说，希望魏王不要听信针对太子的谗言，魏王当面承诺：“寡人自为知。”可等太子和庞葱回来，结局依然是“果不得见”。

      有此神似案例作对比，人们还用怀疑昭奚恤下场乃是被疏远吗？

     劝谏高手的智慧闪光

       除触龙、邹忌、颜斶等因精彩篇章而闻名的劝谏型策士之外，《战国策》中还有许多劝谏型策士以清晰说理和精妙比喻打动君王之心，从容改变政策或任命，只可惜资料太少，显得他们劝谏艺术和才华就像流星一闪而过。即便如此，他们的劝谏故事依然凭借《战国策》流芳后世，让后人瞥见策士们“迷人”的劝谏智慧。

       出现于《燕策二》的赵恢便是如此。他出场的时机是赵惠文王十六年（前283），此时燕国饥荒，赵国计划趁乱伐之。楚国派往燕国使者在魏国遇见赵恢，赵恢送给楚使“百金”，要将自己的劝谏之言转述给赵王：过去吴国趁齐国饥荒伐齐，没能取胜，反而被弱小越国抓住机会灭吴称霸。今天赵国伐燕也是同样的处境，“伐之未必胜”，却有强秦大军逼近赵国西部，如此“弱赵居强吴之处，而使强秦处弱越之所以霸也”，“愿王之熟计之也”。赵恢一番话将局势剖析得清清楚楚，特别是以秦越、赵吴强弱对比，让赵王一听便知厉害，果然中止侵燕计划。

        虎座凤架悬鼓，战国·楚，现藏湖北荆州博物馆。虎座凤架悬鼓是战国时期楚国的重要漆木乐器，以双虎为座、双凤架鼓，通体髹黑漆并施彩绘。凤鸟昂首屹立，猛虎伏卧其下，造型典雅，凝聚了楚人崇凤、不畏强暴的精神

       从战国习俗来看，赵恢很可能是赵国贵族，至于为何人在魏国要托楚使带话，若不是因故无法回国便是出使于魏。说来很巧，《战国策》中另一著名故事主角也是赵使，刚好姓魏名加。秦王政六年（前241），魏加出使楚国，与令尹春申君黄歇协调天下合纵伐秦之事，很自然地向“用事”的黄歇打听统军将领人选，黄歇表示自己打算任命临武君（可能为赵将庞煖，一说为楚将）。魏加听了不以为然，但作为使者又不好当面反驳楚国令尹，便以自己好射猎作为比喻，讲述了更羸以引弓虚发射下惊弓之鸟的故事，最后巧妙地将话题引回来：“临武君曾是秦人手下败将，他对上秦军就像惊弓之鸟，怎可能对抗秦人？”

       同狐假虎威一样，惊弓之鸟的故事也被选入小学语文课本，由此可见魏加比喻之有趣，劝谏之巧妙。然而很可惜，再好的劝谏也抵不过君主用事者一意孤行，史载此次诸侯合纵伐秦甚至都没能攻入秦本土，当秦军一出函谷关，诸国联军就像惊弓之鸟不战自溃，最后一次合纵作战便如笑话般草草结束。

      参考文献：

     缪文远《战国策考辨》

     何建章《战国策注释》

     杨宽《战国史料编年辑证》

     本文改编自《国家人文历史》2026年1月下，原标题为《言语的魔术 劝谏大师的传奇瞬间》，有删节，本文系“国家人文历史”独家稿件，欢迎读者转发朋友圈（推广）。

责任编辑：季含